Hansefit ist ein führendes Firmenfitness-Netzwerk in Deutschland und den Niederlanden. Das Unternehmen bietet eine aggregierte Plattform für Firmenfitness, die es Mitarbeitern der Kundenunternehmen ermöglicht, Zugang zu vielfältigen Sport- und Gesundheitseinrichtungen wie Fitnessstudios, Schwimmbädern, Wellnessanlagen, Physiotherapien, Kletterhallen und Tanzstudios zu erhalten. Zusätzlich stehen den Mitgliedern umfangreiche digitale Angebote zur Verfügung, die orts- und zeitunabhängiges Fitnesstraining ermöglichen. Mit Tochtergesellschaften in den Niederlanden und einer Erweiterung um Online-Präventionsangebote aus den Bereichen Bewegung und Ernährung trägt Hansefit maßgeblich zum betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) bei.
Ausgangssituation
Als Marktführer in der Firmenfitness sieht sich Hansefit der Herausforderung gegenüber, das volle Wachstumspotenzial auszuschöpfen, insbesondere in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt. Ein Private Equity Fonds hat die Mehrheit am Unternehmen übernommen, um eine langfristige Nachfolgelösung zu sichern. Trotz eines etablierten Vertriebsteams mit etwa 50 Mitarbeitenden war es für das Unternehmen schwierig, eigene Lösungen für beschleunigtes Wachstum zu entwickeln und umzusetzen. Ziel des Projekts war es, neue Wachstumshebel zu identifizieren und den Umsatz durch gezielte Strategien zu steigern.
Lösung
Phase 1: SingularitySales Growth Audit
Das Growth Audit umfasste mehrere Perspektiven:
- Gründerperspektive: Ein intensives Onboarding deckte die Themen Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, Ideal Customer Profile (ICP) und Marktsegmente (TAM/SAM/SOM) ab.
- Vertriebs- und Marketingperspektive: Eine Analyse der Kommunikation von Marketing und Vertrieb und ihrer Wirkung im Markt half, den Sales-Prozess, dessen Struktur und mögliche Engpässe zu identifizieren. Der Sales Cycle und die Zusammensetzung des Buying Centers auf Kundenseite wurden ebenfalls untersucht.
- Kundenperspektive: Über 40 Kundeninterviews gaben Einblicke in die tatsächliche Nutzung und den Mehrwert der Hansefit-Lösung für die Mitarbeiter der Kundenunternehmen.
Phase 2: SingularitySales Leverage
Die Ergebnisse zeigten, dass 8 Industrien besonders empfänglich für das Produkt waren, während die Annahme, dass der ICP ausschließlich bei Unternehmen mit über 250 Mitarbeitenden liegt, nicht zutraf. Zudem konnten 5 Profile im Buying Center identifiziert werden, die zu einem kürzeren Sales Cycle beitrugen. Viele Kundenunternehmen warben auf ihren Karriereseiten oder in Stellenanzeigen mit Signalwörtern wie „Mitarbeiterbenefit“ und hatten häufig betriebliche Gesundheitsmanager angestellt.
Phase 3: SingularitySales Pilotierung
Auf Grundlage dieser Erkenntnisse wurden potenzielle Kundenunternehmen, die dem ICP entsprachen, über einen Adressdienstleister ermittelt. Mit Webcrawling und Analyse der Karriereseiten und Stellenanzeigen wurden relevante Signalwörter gesammelt und jedem Unternehmen ein Score zugeordnet, der die Affinität zum Produkt widerspiegelte. Anschließend wurde das gesamte Buying Center dieser Unternehmen über Sales-Intelligence-Tools angereichert, einschließlich Kontaktinformationen wie E-Mail, Telefon und Mobilnummern.
Phase 4: SingularitySales RollOut
Basierend auf diesen Daten wurde ein „Golden Record“ für jedes Zielkundensegment erstellt und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt. Für jedes Segment wurde ein spezifischer Pitch entwickelt, und das Vertriebsteam wurde umfassend geschult. Diese zielgerichteten Maßnahmen ermöglichten es Hansefit, mit den bestehenden Vertriebsressourcen ein Wachstum um den Faktor 2,5 zu erreichen.
Die Lösung bestand darin, ein Senior Sales Development Representative (SDR) Team in den Top of Funnel zu integrieren. Dieses Team übernahm die Vorqualifizierung und Disqualifizierung von Interessenten und stellte sicher, dass nur hochwertige Leads in den Vertriebsprozess gelangten, indem es gezielt Termine in den Kalendern der Account Executives (AEs) platzierte.
Ergebnisse
Die Maßnahmen führten zu einer nachhaltigen Stabilisierung und einem signifikanten Wachstum in Neukunden- sowie Umsatzzahlen. Die gezielte Analyse und strategische Neuausrichtung des Vertriebsteams erlaubten es Hansefit, das Marktpotenzial besser auszuschöpfen und sich trotz wachsendem Wettbewerb zu behaupten. Der Use Case verdeutlicht die Relevanz einer fundierten Marktanalyse und einer strategischen Datenaufbereitung für erfolgreiches Wachstum. Die gezielte Identifikation von Wachstumschancen, das Einbeziehen spezifischer Kundensegmente und die Schulung des Vertriebsteams stärkten die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens nachhaltig.
