Immoscout24 ist der führende Immobilien-Marktplatz im deutschsprachigen Raum und hat sich vom klassischen Anzeigenmarktplatz zu einem umfassenden Online-Marktplatz für Immobilien entwickelt.
Mit einem breiten Angebot an Dienstleistungen, von der Immobiliensuche bis zum Umzug, bietet Immoscout24 für Suchende und Anbieter gleichermaßen Mehrwert. Das Unternehmen unterstützt sowohl die Vermietung als auch den Verkauf von Wohn- und Gewerbeimmobilien. Auch bei Themen wie Hausbau, Immobilienfinanzierung, Bewertung und Projektentwicklung bietet Immoscout24 umfassende Lösungen.
Ausgangssituation
Immoscout24 hat im B2B-Bereich bereits eine Marktdurchdringung von über 85%, was das Wachstum durch Neukundengewinn limitiert. Allerdings buchen weniger als 10% der Bestandskunden regelmäßig Zusatzprodukte, obwohl eine tiefere Nutzung des Produktportfolios mit einer höheren Customer Lifetime verbunden ist.
Eine zusätzliche Herausforderung bestand darin, dass Account Manager zögerlich im Verkauf von Zusatzprodukten agierten, da das Unternehmen mit seinem Kernprodukt bereits Preisführer im Vergleich zur Konkurrenz ist. Das Ziel der Maßnahme war es, das Umsatzwachstum durch gezielte Up- und Cross-Selling-Maßnahmen zu steigern.
Lösung
Phase 1: SingularitySales Growth Audit
Zunächst wurde eine Analyse der 10% der Bestandskunden durchgeführt, die Zusatzprodukte regelmäßig nutzen, um regionale und branchenbezogene Muster zu identifizieren. Zusätzlich wurden telefonische Interviews mit 25% dieser Kunden geführt, um deren Motivation und positive Erfahrungen mit den Zusatzprodukten zu verstehen. Die Ergebnisse zeigten, dass für jeden investierten Euro in Zusatzprodukte innerhalb von drei Monaten 12 Euro ROI durch Verkaufsprovisionen erzielt wurden. Zudem wurde festgestellt, dass die Bereitschaft zur Weiterempfehlung der Produkte deutlich höher war, wenn der Wettbewerbsaspekt neutralisiert wurde, was auf den Einfluss von Neid hinwies.
Phase 2: SingularitySales Leverage
Auf Basis der Erkenntnisse wurden aussagekräftige Testimonials erstellt und gezielt den regionalen Kunden zugeordnet, die noch keine Zusatzprodukte gebucht hatten. Diese Testimonials dienten als „reason why“ bei regionalen Kundenveranstaltungen. Die Veranstaltungen waren kostenpflichtig und schnell ausgebucht. In den Veranstaltungen wurden in Weiterbildungs-Workshops das „Warum“ und „Wie“ der erfolgreichen Nutzung der Zusatzprodukte erläutert. Nach dem Workshop füllten die Teilnehmer Feedback-Fragebögen aus, die den Account Managern für das Nachfassen zur Verfügung gestellt wurden.
Phase 3: SingularitySales Rollout
Durch die Corona-Pandemie wurde der Seminar-Content digitalisiert und als Schulungswebinare zur Verfügung gestellt, die den Kunden die Vorteile der Zusatzprodukte veranschaulichten. Diese digitalen Schulungen wurden in die persönlichen Nutzer-Accounts der Kunden integriert und durch weiterführende Schulungen ergänzt.
Die größte Herausforderung war es, das Potenzial des bestehenden Kundenstamms zu nutzen und durch gezielte Up- und Cross-Selling-Maßnahmen das Umsatzwachstum voranzutreiben – trotz einer bereits beeindruckenden Marktdurchdringung.
Ergebnisse
Die Maßnahmen führten zu einem deutlichen Anstieg im Umsatzwachstum und einer signifikanten Erhöhung des Durchschnittsumsatzes pro Kunde. Innerhalb weniger Wochen generierten die Maßnahmen mehr als 5,8 Millionen Euro Umsatz. Zusätzlich wurde durch die stärkere Sichtbarkeit der Zusatzprodukte ein Pull-Effekt erzeugt, der die Nachfrage nach den Produkten nachhaltig steigerte. Die gezielte Kombination aus fundierter Analyse, regionalen Veranstaltungen und digitalen Schulungen trug nachhaltig dazu bei, dass die Kundenbindung erhöht und der Umsatz im gesättigten Markt weiter gesteigert werden konnte.
