Cybus ist ein führender Anbieter im Bereich Industrial IoT und entwickelt Lösungen, die Unternehmen helfen, ihre Produktionsdaten sicher und effizient zu verwalten. Mit einem starken Fokus auf Datensicherheit und -verfügbarkeit bietet Cybus eine Plattform, die speziell für industrielle Anwendungen entwickelt wurde und Unternehmen bei der digitalen Transformation unterstützt.
Ausgangssituation
Cybus konnte seine innovative Lösung über Founder-Sales bereits bei 22 Kunden erfolgreich etablieren, insbesondere als Lighthouse-Projekte in der Fertigungsindustrie.
Jedoch ergab sich 2022 eine entscheidende Herausforderung:
- Keine neuen Kunden wurden gewonnen, da sich die Entscheidungsprozesse in der Sales Pipeline extrem in die Länge zogen.
- Die Vertriebsleitung führte dies auf die Komplexität der Lösung sowie die zögerlichen Investitionen in unsicheren wirtschaftlichen Zeiten zurück.
- Gespräche mit potenziellen Kunden verliefen oft ins Leere, weil die entscheidenden Budgetfreigaben nicht erfolgten.
Das Ziel war es, den Sales-Cycle zu verkürzen, die Abschlussquote zu erhöhen und nachhaltiges Wachstum sicherzustellen.
Lösung
Um den stagnierenden Vertriebserfolg von Cybus zu durchbrechen, hat SingularitySales eine umfassende Analyse und Neuausrichtung des gesamten Sales-Prozesses durchgeführt. Zunächst wurde im Growth Audit ein tiefgehendes Verständnis für die internen Strukturen geschaffen. Dabei lag der Fokus auf den Bereichen Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack sowie der Marktgröße (TAM/SAM/SOM).
Besondere Erkenntnisse ergaben sich aus den Interviews mit 10 Bestandskunden. Hier wurde deutlich, dass vor allem die schnelle Implementierung und der spürbare Impact auf Produktionskennzahlen als entscheidende Kaufargumente wahrgenommen wurden. Gleichzeitig stellte sich heraus, dass die IT/OT-Abteilungen zwar über Budgets verfügten, aber die langfristigen finanziellen Vorteile der Lösung oft nicht ausreichend verstanden. Dadurch zogen sich viele Kaufentscheidungen unnötig in die Länge.
Basierend auf diesen Erkenntnissen wurde der gesamte Sales-Prozess von Grund auf überarbeitet. Der Pitch wurde von einer feature-lastigen Präsentation zu einer Value Proposition mit drei klaren, rationalen Benefits umgestaltet. Zudem wurde die Discovery-Phase von einer klassischen Qualifizierung in eine gezielte Disqualifizierung umgewandelt, um nur die vielversprechendsten Leads in den Funnel zu lassen. Ein entscheidender Schritt war die Neuausrichtung der ersten Kundengespräche, die nun in strukturierte 45-minütige Business Meetings gegliedert wurden. Diese bestanden aus einem klaren Intro, einer fokussierten Lösungspräsentation mit konkretem Use Case und Impact sowie einem ergebnisorientierten Outro mit Buy-in-Abfrage und Mutual Action Plan.
Nach der strukturellen Anpassung wurde das Vertriebsteam intensiv geschult und die Account Executives in 20 Kundenterminen aktiv begleitet. Dadurch konnten die neuen Strategien sofort in der Praxis getestet und weiter verfeinert werden.
Durch den Einsatz einer professionellen CRM-Struktur, Senior-SDRs und einer hochwertigen Lead-Datenbank konnte Hansefit gezielt neue Wachstumspotenziale erschließen. Die strategische Neuausrichtung des Vertriebs sowie das Sales-Outsourcing halfen dabei, den Sales-Cycle zu verkürzen, die Neukundenakquise zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit in einem dynamischen Marktumfeld nachhaltig zu stärken.
Ergebnisse
Durch die gezielten Anpassungen im Sales-Prozess und die Neuausrichtung der Marktkommunikation konnte Cybus in nur sechs Monaten fünf neue Großkunden gewinnen, darunter mittelständische Industrieunternehmen und OEMs. Dies führte zu einer Unterzeichnung von LOIs und Verträgen mit einem Gesamtvolumen von 1,8 Mio. € ARR, mit einer erwarteten Skalierung auf 5 Mio. € innerhalb der nächsten drei Jahre.
Neben der Umsatzsteigerung wurde auch die gesamte Sales-Struktur in enger Zusammenarbeit mit dem CEO neu ausgerichtet. Durch die Optimierung der internen Prozesse und eine stärkere Fokussierung auf kaufentscheidende Stakeholder konnte der Sales-Cycle signifikant verkürzt und die Conversion Rate vom Erstgespräch bis zum Abschluss erheblich gesteigert werden.
Ein weiterer Meilenstein war die erfolgreiche Gewinnung einer zweistelligen Wachstumsfinanzierung durch ein MDax-Unternehmen, die es Cybus ermöglichte, das Wachstum weiter voranzutreiben und seine Marktposition nachhaltig zu stärken.
Dank der strategischen Neuausrichtung und der praxisnahen Unterstützung durch SingularitySales konnte Cybus nicht nur seinen Vertrieb optimieren, sondern auch eine solide Basis für langfristiges Wachstum und nachhaltigen Markterfolg schaffen. 🚀
